近日，界面新闻对运满满总裁苗天冶进行了专访。作为国际化的车货匹配平台，运满满的理想是通过通过车货匹配切入，从线上、线下构建包括司机、货主和物流公司的生态体系。以下为采访全文：

从打润滑油、叠雨布、拉绳子开始，安徽司机母在建已经当了二十多年重卡货车司机。一开始给别人打工，后来贷款买了自己的车，挂靠物流公司获得道路营运许可证，开始了自负盈亏：自己开车、媳妇找货，吃睡都在车上，一年有大部分时间奔波在中国的公路上。

虽然很自由，但每天刷牙洗澡是个问题，晚上担心偷油睡不安稳，最大的问题还是货难找。母在建以前每到一个地方都是到物流园找货，少则两三天，多则一个礼拜才能配上货，找不上货只能空车回去。这是中国货车司机最大的痛点。

信息不对称、地域发展不均衡，造成中国货车空驶率居高不下。2016年，中国的物流费用占GDP的14.9%，美国只有8%。

近日，运满满总裁苗天冶在接受界面记者专访时表示，中国干线物流中的重卡(9米6以上)司机为500万左右，像安徽司机母在建这样的个体户占比90%。这区别于美国的大车队模式：美国由几万个标准化的车队组成，重卡司机普遍给车队打工，不拥有车。

在信息不对称、资金流动难、整体效率低下的背景下，类似淘宝的平台会发挥巨大的作用。

自2013年至2015年，数百家货运App如运满满、云鸟配送、罗计物流、货车帮等企业更是得到资本的青睐。有数据显示，70%的投资投在了用互联网改造交易环节：车货匹配。

对于这个市场的容量，苗天冶表示：整个干线物流是4万亿元的市场，合同物流大概1万多亿元，剩下的是需要匹配车源的货源，交易量全年在2.5万亿元左右。

去年12月，运满满宣布完成C2轮5千万美元和D1轮1.1亿美元融资，计划明年启动IPO。

面对小而分散的主体，互联网化十分艰难。智能手机刚刚普及的时候，装机没有补贴，运满满的地推人员用尽“十八般武艺”：自备鞋油为司机货主刷鞋、选择司机凌晨装蔬菜的时候装机、趁司机空闲时的夜场做地推。在一张照片里，一名90后地推员在厕所里向一个蹲大号的司机推介运满满，随后总结经验：“传单不能在进厕所前给(司机)，否则就当手纸了，得等他蹲上或出来之后再给。”

数千名地推人员、数亿的推广成本，三年艰苦的信息化历程如今被苗天冶看作是运满满的壁垒：“B端人群一旦养成习惯以后，迁移成本非常高，我们的准入门槛不像客运低。”

互联网给这个传统的行业带来一些改变，苗天冶表示，没有平台之前，线下匹配纠纷率为26%——发四票货可能就要打一次架，有了平台后纠纷率不足3%。

在互联网的逐渐改造中，苗天冶认为，运满满未来的方向跟美国类似：标准化大车队，目前已经有很多第三方物流公司从自建车队转向外包。未来平台将利用诚信化体系等多种数据集成标准化的互联网车队，对标合同物流。

值得注意的是，目前运满满可以完全免费使用，并且延续了行业的交易模式：：司机需支付数百元的定金(信息费)给平台，平台在交易完成后支付给货主。信息费的支付将带来真实的运单数据：比如货物类型、车辆数据、区域调度等等，基于数据可以延伸出很多增值产品。

由此，苗天冶对盈利问题丝毫不担心：“目前我们帐面还有十几个亿，不急着盈利。未来能盈利的场景很多，油、路桥费、维修保养、易耗品、金融等等。”比如还有“放空险”——防止货主“放鸽子”的保险。

除此之外，数据还使互联网更深入整个交易过程，减少线下交易比重，形成线上交易闭环。目前运满满还是抢单的模式，并未完全实现线上交易，未来计划通过现有数据实现利用人工智能进行价格预测，一旦报价成功后，则可以调度各地的运力，实现“全自动派单”。

苗天冶将此称为“通过数据的驱动改变干线物流运力的流量和流向”，未来运满满还将把这套系统对社会开放。由此实现了通过车货匹配切入，构建包括司机、货主和物流公司的生态体系，这也是数据变现的方式之一。

这种思路和模式听起来有点像菜鸟，“菜鸟跟我们一样都是第四方平台，两个团队的文化价值观、基因都非常吻合”，苗天冶说道。

运满满总裁苗天冶以及创始人张晖都出自阿里巴巴，目前菜鸟所有的干线整车需求都交给运满满，还与阿里云和菜鸟物流云深度合作以达成上述智能化计划。

但现实是，这个大生态的理想跟菜鸟的理想一样，还有很长一段路。目前来看，车货匹配平台行业仍处于获客竞争状态下，各平台还在争相比拼装机量。

另外，从长远来看，一个电商平台得以存活需要标准化，而目前中国的公路物流市场中车型非标、货物类型非标、价格非标，甩挂标准化作业刚刚兴起，整个行业的统一标准缺失。也有人质疑交易环节互联网化的可行性，认为运满满低估了这一市场的复杂性、非标化和熟人关系等线下因素。

根据QuestMobile发布《2017上半年移动互联网货运行业洞察报告》，干线物流行业的前三名分别为：运满满、货车帮和陆鲸，陆鲸是传化物流内部的运力匹配平台。

时任传化物流集团总裁、现任天地汇董事长徐水波在接受界面新闻记者采访时表示，一方面，干线物流中要素多而复杂，车货匹配平台解决不了索赔等很多线下问题；另一方面，从财务角度来分析，交易在整个物流环节中只有5个点的成本，5个点的优化撬动不了整个产业链。

不可否认的是，在线上建立大生态的同时，运满满正在走向线下。

借鉴美国的驿站，运满满计划在五年内投入五十亿建立一千家智慧化的司机驿站，满足司机的住宿、加油、更换轮胎、金融等需求，与高速公司、物流园合作，或者自建，并向社会开放。

“目前的高速服务区连一个专门为卡车提供定制化服务的区域都没有，智慧驿站将提供一个安全的停车环境，使用管道为驾驶室提供冷气或暖气。还提供线下的饮食、沐浴、洗衣甚至娱乐。”苗天冶表示。